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La importancia de una adecuada Gestión del Punto de Venta

23 de Mayo de 2014.

En un mercado de consumo saturado de marcas, productos y espacios donde unas y otros se comercializan, el comportamiento del cliente es variable y poco sujeto a ideas preconcebidas.

Algunos estudios de comportamiento del consumidor dicen que al menos el 70% de las decisiones de compra se toman en el Punto de Venta. Así mismo, nos informan, que si se excluye a los hombres del análisis este porcentaje aumenta. Es decir, que tener una presencia y una visibilidad lo más destacada posible en el Punto de Venta se hace imprescindible para cualquier marca que quiera estar en el elenco de posibles elecciones del consumidor.

Además, la estructura de negociación comercial actual en la distribución, tiende cada vez más a una centralización y organización vertical, de tal manera que los acuerdos comerciales se acaban concretando en una central de compras, a cambio de importantes apuestas económicas, de dónde posteriormente se expanden a los diferentes puntos de venta.

Ambos motivos, máxima visibilidad y efectivo cumplimiento de acuerdos, hacen cada vez más necesaria la figura del Gestor Punto de Venta o GPV para las empresas, teniendo en cuenta que la inversión realizada para la implantación de su figura puede conllevar a cambio importantes retornos en forma de ventas, si dicha implantación se hace de la manera adecuada y buscando sacar el máximo rendimiento a la labor de gestión del Punto de Venta.

Muchas empresas encomiendan esta labor a sus propios equipos de venta que, por ello, realizan una doble labor de venta y de gestión de los puntos de venta… ¿Cuál es muchas veces la realidad? Que se acaba haciendo dicha gestión básicamente en aquellos puntos de venta en que los equipos comerciales tienen capacidad negociadora, o que en el ranking de prioridades la labor de gestión queda en un segundo plano frente a la labor de venta, dado el perfil claramente comercial de los equipos de venta, cuando la realidad es que una adecuada gestión que derive en un importante sell-out conllevará un incremento de pedidos para las empresas.

La reflexión a hacer entonces es ¿Por qué no separar claramente labor comercial de labor de gestión? ¿Por qué no dejar en manos de especialistas cada función?

Es ahí donde el Outsourcing Comercial especialista en Gestión Punto de Venta puede ser de gran apoyo para las empresas. De tal manera, que los equipos de venta internos del Cliente se vuelquen en lo que son expertos, en las labores de venta, mientras los especialistas externos se dediquen a la Gestión del Punto de Venta.

Las empresas invierten mucho en sus marcas, en sus productos, y en todas las acciones de marketing, como para que dichos productos no estén ni siquiera entre las posibles elecciones del consumidor en el Punto de Venta. Por ello, la inversión en profesionales del Punto de Venta que retornen con creces la inversión realizada en ellos es cada día más conveniente y necesaria.

Dicho apoyo externo, por supuesto, debe estar perfectamente identificado y alineado con las marcas que gestiona y, en la especialización y focalización de su trabajo, debe buscar no solo la máxima y correcta presencia y visibilidad, sino también debe ser “la cara y ojos” del Cliente en el Punto de Venta, trasladando a las marcas todo lo que ocurre, mediante el análisis de la competencia y de los comportamientos del consumidor.

Todo ello para que la marca y el producto sea EL ELEGIDO.

Fuente: www.emprendices.co

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