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Cómo atraer clientes que (aún) no saben que lo necesitan

19 de Diciembre de 2014.

Cómo atraer clientesVan Halen fue una de las grandes bandas de rock de los 80s. Eddie Van Halen revolucionó la forma de tocar la guitarra y preparó el camino para un grupo de virtuosos guitarristas. El cantante original, David Lee Roth, gritaba en cada canción, inyectándole una contagiosa energía que enloquecía a las masas.

Pero en sus comienzos no tocaban canciones originales en sus fiestas salvajes o en los clubes como Gazzarri en Sunset Strip. Su repertorio constaba principalmente de canciones cover, porque eso era lo que quería la gente. De hecho la favorita de sus audiencias era “Rock’n’Roll All Nite” de Kiss.

Pero su reputación fue creciendo, así como su estilo único. De vez en cuando tocaban una de sus canciones y a la gente le encantaba! Empezaron a tocar más canciones originales hasta que se sintieron cómodos tocando 100% canciones originales.

Van Halen sabía que para ser reconocidos debían tocar las canciones que eran populares para los adolescentes de la época. Aunque sus propias canciones eran muy buenas, los fans no estaban familiarizadas con ellas, y no sabían –todavía- que les gustaban las canciones originales de Van Halen.

¿Por qué traigo a colación a Van Halen (además de que fue mi banda favorita de adolescente)? Porque su historia le aplica a usted como dueño de negocio o persona de marketing.

Puede tener una oferta de producto o servicio que está en una nueva categoría o que no es una solución obvia para lo que los consumidores quieren.

Vendiendo lo que los clientes quieren

Bob Regnerus en su libro “Big Ticket Ecommerce” (Ecommerce de alto valor), habla del dilema hipotético de un vendedor de soluciones nutricionales para la diabetes. La mayoría de diabéticos ve su problema como un tema médico, así que cuando van a Google buscan términos como “insulina para diabetes” o algo que incluye un término médico.

El vendedor de esa solución nutricional fallaría estrepitosamente si tratara de vender sus soluciones nutricionales a aquellos que sufren diabetes. Su audiencia no está buscando soluciones nutricionales.

Entonces, ¿qué hacer?

La solución de Regnerus: Adapte las palabras que el cliente ya tiene en la cabeza. Así que el vendedor de soluciones nutricionales para la diabetes podría poner un anuncio en Google que dijera “Cómo reducir la glucosa en la sangre sin insulina”.

Lo interesante de la frase es que utiliza dos palabras que el prospecto ya está pensando.

Ahora hablemos de usted, ¿Cómo puede atraer clientes cuando ni siquiera están pensando en su tipo de producto?

3 pasos para atraer clientes que no saben que lo necesitan

Ahora quiero que preste mucha atención, porque no sólo le voy a mostrar los pasos para atraer clientes que no caen en cuenta que necesitan su producto o servicio, sino que se lo voy a demostrar. Para esta demostración, voy a necesitar un voluntario del público!

1. Vaya donde están los clientes

No debería ni tener que decirlo, pero en el mundo actual dominado por la tecnología digital y la web, el primer lugar al que debería ir a encontrar clientes es internet. Si tiene dudas al respecto, vea este artículo de Mitch Joel.

Si aún no está convencido, de pronto este artículo no es para usted.

¿En dónde encuentra sus clientes en internet? En sus sitios favoritos: sus blogs preferidos, sitios de noticias, redes sociales, boletines electrónicos y podcasts.

NearshoreAmericasVoy a darle un ejemplo de un negocio de consultoría que dirigí por unos años, Latin IT Marketing. Mis clientes objetivo eran compañías de consultoría en software en México y otros países de América Latina, interesadas en vender servicios outsourcing de software a empresas norteamericanas. Investigando encontré que había varios grupos en Linkedin dedicados a “nearshore outsourcing” (algo así como “outsourcing cercano”). Mis clientes objetivo eran referidos como nearshore outsourcers -proveedores cercanos-, para diferenciarse de los offshore outsourcers -proveedores lejanos- de India y China).

También había una publicación online que se dirigía a esta industria, Nearshore Americas. Perfecto, encontré donde estaba mi audiencia!

Así que empecé a escribir artículos (en español) acerca de “Cómo promover sus servicios en Estados Unidos”. Comencé a compartir mis artículos en los grupos nearshore de Linkedin. También fui a Nearshore Americas, les pregunté si necesitaban algún escritor invitado y dijeron que sí! Así que les escribí una columna mensual acerca de nearshore marketing.

Y nada pasó.

Mis artículos escasamente registraban un incremento en mi Google Analytics. No había comentarios y en la página nadie estaba dando clic a “Contáctenos”.

Reflexioné y fui de nuevo a mi Google Analytics y encontré una pista: las pocas veces que la gente de hecho llegaba a mi sitio por búsquedas en Google, era a través de la palabra clave “Cómo vender”. Imagino que desprevenidamente escribí la palabra “Vender” en alguno de mis artículos del blog.

Le pregunté a un par de amigos que tenían compañías de nearshore outsourcing y confirmaron mis sospechas: a las compañías de consultoría en software, desde México hasta Argentina, no les importa el marketing. No piensan en eso. Para ellos marketing es un costoso lujo para grandes empresas de consumo masivo.

Lo que estas empresas de software querían era ventas. De hecho, querían una persona independiente que vendiera software y servicios por comisión para generarles negocios – gratis! Y por supuesto les pagarían una comisión.

Recuerdo que una firma me contactó para preguntarme si yo les podría traer clientes potenciales, y que por supuesto me pagarían una comisión por cada cliente que fuera efectivo.

Ehhhh, no.

Pero eso me dio un fantástico entendimiento de la psicología de mi mercado objetivo. Lo que me llevó al próximo descubrimiento…

2. Provea información de valor acorde a su visión del mundo

Por sugerencia de mi buen amigo y consultor de marketing y ventas Jim Logan, escribí un libro electrónico gratuito para entregar a mi audiencia objetivo. Llamé al libro “5 pasos para entrar exitosamente al mercado de software de los Estados Unidos”.

Dejé por fuera la palabra “marketing”, a propósito.

El libro estaba lleno de estrategias y tácticas de marketing, pero evité utilizar la palabra “marketing” tanto como pude. El libro era acerca de cómo entrar al mercado estadounidense – con un pequeño giro.

El giro que le agregué, y he aquí mi diferencial, estuvo en cómo usar la tecnología de internet para establecer una ventaja competitiva. Sutilmente introduje a mi audiencia al concepto de marketing de contenidos y de inbound marketing en términos comprensibles. Cómo entrar al mercado de Estados Unidos, vender sus servicios y usar internet para ganar una ventaja competitiva.

¿El resultado? Empecé a obtener suscripciones para mi boletín electrónico, solicitudes a través de email y redes sociales, así como llamadas telefónicas.

Obtuve mis primeros tres clientes de esta manera: dos firmas Mexicanas y una Argentina. Me contrataron para hacer lo que quería hacer desde el comienzo: proveer servicios de marketing.

Pero ese no es el fin de la historia, ni para mí ni para usted.

3. Continúe ofreciéndoles contenido de valor para cambiar sus mentes y sus corazones

Cambiar mentes y corazones es algo muy difícil de hacer (y algo que no recomiendo – en serio). Incluso Seth Godin en su libro “Todos los de marketing son mentirosos cuentan historias”, dice que es mejor vender con base en un punto de vista aceptado, que intentar convencer a la gente de que cambie su punto de vista.

Pero a veces es inevitable.

Si primero es capaz de identificar dónde están sus clientes, y luego entender cuál es la visión de su problema y el tipo de solución que necesitan, entonces empieza el proceso gradual de permitir que lo conozcan, les agrade y confíen en usted.

La forma de hacerlo es proveer continuamente información de valor, que les conteste sus preguntas. Aquí es donde tiene que salirse de usted mismo y entrar en sus mentes.

Si ya les ha proveído alguna pieza de contenido épico como un eBook inicial, un video que produjo, una conferencia virtual o algo que tenga el mismo efecto que un eBook, esto es sólo el comienzo. Eso sólo lo pone en la puerta.

El resto del viaje consiste en continuar la conversación. Publicar en el blog todos los días o una vez a la semana. Producir un podcast semanal. Dar mensualmente una clase gratuita en su Cámara de Comercio local.

Sólo hable de cosas que a sus prospectos les interesa. Sea cuidadoso en proveerles contenido que sea valioso en sí mismo. Como dice Jay Baer, cree marketing (contenido) “tan valioso que la gente pagaría por él”.

¿Por qué su contenido tiene que ser de gran valor para sus clientes? Porque lo que necesita hacer en esta etapa es ganarse la confianza de sus clientes potenciales. Entre más se interese por ellos, más se interesarán ellos en su contenido.

Entre más les demuestre que entiende sus desafíos y les comparta su experiencia, más fácil será acercarlos a nuevas formas de pensar.

Una advertencia acerca de su contenido de valor: no sólo complazca a sus prospectos. Provea información de valor de acuerdo a sus puntos de vista, pero vaya un paso adelante y sea asertivo en promover sus nuevas formas de pensar.

Jay Abraham se refiere a esto como la Estrategia de la Preeminencia.

Conclusión: cómo su participación en esta demostración fue exitosa

Se puede estar preguntando, ¿cómo demostré este concepto? Le pregunto, ¿cómo hice para convencerlo?

Probablemente comenzó a leer este artículo porque estaba interesado en aprender cómo atraer esos clientes imposibles.

Eventualmente lo convencí (o al menos traté de convencerlo), usando contenido de valor en este artículo. El mensaje es que debe proveer información valiosa para sus clientes que esté en línea con su visión del mundo, de manera que puedan conocerlo, agradarle y confiar en usted.

Fuente: www.bienpensado.com/como-atraer-clientes-que-aun-saben-que-lo-necesitan/

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